來源：孔二老師 hu12ma

社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬爾薩斯曾說，一個(gè)企業(yè)就是一個(gè)社會(huì)痛點(diǎn)的解決方案。

而一個(gè)優(yōu)秀的公司，自然也就是一套優(yōu)秀的解決方案。

我們想要了解當(dāng)下時(shí)代的種種變化，最直觀的方式就是研究和觀察當(dāng)下的公司，尤其是那些能夠代表新物種的公司。就像手機(jī)時(shí)代必須研究摩托羅拉、咖啡行業(yè)必須研究星巴克、快消品必須研究寶潔……面對(duì)當(dāng)下變幻莫測(cè)的直播電商，我們除了總結(jié)各種理論和規(guī)律，也應(yīng)該下場(chǎng)去近距離觀察那些鮮活的公司。

孔二老師一直覺得短視頻時(shí)代的福利之一，就是能讓我們不僅能跟著鏡頭去看美食、風(fēng)景、人文、汽車、城市……也能如顯微鏡一般，去看看一個(gè)個(gè)公司和商業(yè)模式的基因密碼。

所以在最近很長(zhǎng)一段時(shí)間，孔二老師都在像追劇一樣追來自抖音電商的“抖來探電”，打個(gè)比方，這就是商業(yè)版的“探店”——主播帶你看的是一個(gè)個(gè)具體的企業(yè)。而最近一期他們探訪的是“合肥玖通電商公司”，這讓孔二老師比較意外。

雖然我們知道這些年合肥很紅，左手蔚來、右手京東方，但關(guān)于直播電商領(lǐng)域我們卻知之甚少。但就是這么一家比較低調(diào)的公司，卻是抖音電商食品飲料行業(yè)的頭部服務(wù)商之一。帶著疑問了解之后，這家公司幾乎是從零開始，做到抖音電商食品飲料行業(yè)的頭部服務(wù)商。

聽到這，你是不是也跟我一樣滿臉問號(hào)？

一、任何局部站都是總體戰(zhàn)

如何以微見著、以小見大地快速對(duì)一家公司完成“速覽”呢？哈佛商學(xué)院曾經(jīng)提供了一個(gè)思路，那就盯兩頭——一個(gè)盯一線，一個(gè)盯一把手。

所以，孔二老師先打算從“抖來探電”中帶貨主播和公司老板為代表的兩大人物視角來聊起，因?yàn)榍罢吣苤庇^的讓我們看到公司與消費(fèi)者的對(duì)話路徑，后者能讓我們看到最核心的頂層設(shè)計(jì)。

合肥玖通電商公司主打的帶貨主播比較特別，就是一位公司普普通通的保潔阿姨，通過公司內(nèi)部體系化和專業(yè)化的培訓(xùn)，讓這位阿姨成為一位人氣居高不下的標(biāo)簽人物。

對(duì)此孔二老師本來十分詫異，不是說現(xiàn)在無論干什么都要講年輕化嗎？為什么非要推一個(gè)阿姨呢？最后回歸到食品飲料行業(yè)，孔二老師才大概明白了這其中的真科學(xué)與真洞見。

表面上看這位阿姨的年齡可能是劣勢(shì)，實(shí)際上放到食品飲料行業(yè)中是天大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閷?duì)于這一領(lǐng)域，消費(fèi)者最關(guān)心就是兩個(gè)問題，好不好吃？健不健康？說白了就是夠不夠有親和力與公信力。

而這位阿姨呢，看年齡與我們這些當(dāng)下主流年輕人的父母差不多，因此這位阿姨的角色在主播之外，也更兼有了一種隱形的父母屬性，讓我們會(huì)在潛意識(shí)中覺得這是父母為我們精心挑選和準(zhǔn)備的，既然是家人為我們選的，能不好嗎？能不對(duì)嗎？

同時(shí)，這位阿姨本身也作為一位母親，她在帶貨時(shí)也會(huì)以更強(qiáng)的同理心與責(zé)任心給同她孩子年齡一般大小的我們，帶來真正的“好物”。因此，反而能與年輕人建立最具情感黏性的連接。

換言之，品牌的帶貨策略不能只偏信于形式主義，更要去思考背后更為本質(zhì)的情感連接，形成穩(wěn)固的信任背書，因?yàn)樾湃谓?jīng)濟(jì)是粉絲經(jīng)濟(jì)的最大基礎(chǔ)。

如果要總結(jié)一條成功之道，你會(huì)側(cè)重哪個(gè)呢？對(duì)食品品類的深度開發(fā)？還是對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)構(gòu)建？抑或是對(duì)品質(zhì)服務(wù)的優(yōu)良保障？

孔二老師可能更側(cè)重是兩個(gè)字“專注”，四個(gè)字“長(zhǎng)期主義”。我們可以看到，早在2010年開始，黃躍就先以傳統(tǒng)電商的方式深耕行業(yè)，這無疑讓他對(duì)于整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)演變和消費(fèi)變化中沉淀下系統(tǒng)化的方法，及全局化的洞察。

尤其我們知道，任何時(shí)代的轉(zhuǎn)折都需要一把手具有絕對(duì)的清醒與冷靜，能夠猶如壯士斷腕一般掙脫路徑依賴，主動(dòng)選擇新的戰(zhàn)場(chǎng)與風(fēng)口。如果換做孔二老師，當(dāng)年也未必有這樣的勇氣，但黃躍后來對(duì)直播電商的義無反顧，讓我們看到時(shí)代會(huì)給每一個(gè)正確決策以正向反饋。

除了一線主播和一把手，合肥玖通電商公司的成功當(dāng)然也源自一系列的合力作用，任何一種營(yíng)銷戰(zhàn)、市場(chǎng)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)，本質(zhì)上都是一種總體戰(zhàn)，涵蓋運(yùn)行、供應(yīng)、服務(wù)、物流等綜合勢(shì)能。

例如為了在抖音好物年貨節(jié)期間同時(shí)運(yùn)營(yíng)高達(dá)100多個(gè)直播間，合肥玖通電商公司會(huì)給每個(gè)品牌量身定制大場(chǎng)策劃，并讓每個(gè)的創(chuàng)意與執(zhí)行都圍繞同一個(gè)目標(biāo)展開——打造爆款，針對(duì)目標(biāo)人群、具體場(chǎng)景設(shè)計(jì)完整的精準(zhǔn)策略。

正如該公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李強(qiáng)所說：“我們對(duì)于抖音電商的理解會(huì)區(qū)隔于其他認(rèn)知，主張‘貨品先行’，會(huì)根據(jù)具體的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)和IP及策劃方案先選定匹配的產(chǎn)品，例如此次抖音好物年貨節(jié)，我們一定會(huì)主打送禮、囤貨等等具有精準(zhǔn)場(chǎng)景的策略構(gòu)建。”

二、從答案 找方案

從主播的對(duì)話路徑、到老板的頂層設(shè)計(jì)、再到運(yùn)營(yíng)的策略制定，我們大體上能看到一家成功的直播電商公司起碼要具備的一些硬核素質(zhì)。

但學(xué)習(xí)也并不能到此為止。

因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候其實(shí)并不是很清楚觀察一個(gè)公司究竟要學(xué)習(xí)什么，要學(xué)習(xí)它的成功方法？不完全是；學(xué)習(xí)它的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？也并不全是。所以學(xué)到最后，我們常常只是學(xué)到了一個(gè)故事。要真正掌握一個(gè)企業(yè)的成功精髓，最應(yīng)該學(xué)習(xí)的就是看看公司的這些一個(gè)個(gè)模塊，是在怎樣的體系下產(chǎn)生奇妙的化學(xué)效能的。抄作業(yè)不能死抄。

例如從模塊上來講，如果合肥玖通電商公司在微觀上占據(jù)了“人和”，而抖音電商與之匹配的“抖音好物年貨節(jié)”大促活動(dòng)便是天時(shí)，而抖音電商自身的平臺(tái)效應(yīng)和興趣電商便是“地利”。

例如在“天時(shí)”層面，抖音好物年貨節(jié)并不只是拋出一個(gè)概念或包裝，而是基于龐大的原生化春節(jié)的內(nèi)容場(chǎng)景、興趣場(chǎng)景、傳播場(chǎng)景、創(chuàng)作場(chǎng)景、需求場(chǎng)景、人群場(chǎng)景等全景覆蓋，囊括服裝鞋包、食品、美妝、3C數(shù)碼等不同領(lǐng)域，令受眾規(guī)模、消費(fèi)需求和用戶注意力共同聚合，為品牌們的粉絲運(yùn)營(yíng)、銷售轉(zhuǎn)化、春節(jié)營(yíng)銷等種種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，奠定了前提基礎(chǔ)。

而在“地利”層面，今年抖音好物年貨節(jié)玩法全新升級(jí)，重點(diǎn)圍繞“好貨品”、“好品牌”的核心方向，對(duì)優(yōu)質(zhì)商品及品牌加強(qiáng)扶持，讓商家抓住年貨節(jié)規(guī)模銷量爆發(fā)的機(jī)會(huì)，在開年第一場(chǎng)大促中實(shí)現(xiàn)生意新增長(zhǎng)。譬如抖音電商會(huì)圍繞新人群、新需求、新場(chǎng)景等核心痛點(diǎn)，在內(nèi)容營(yíng)銷、達(dá)人帶貨、潛在玩法、定制化營(yíng)銷等方面為品牌和商家提供助力，助力品牌聲量實(shí)現(xiàn)與銷量雙贏。

也就是說，企業(yè)們都能與合肥玖通電商公司一樣，針對(duì)抖音電商和品牌的屬性定制打法，而抖音電商也相應(yīng)的針對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)匹配契合的加法，多方始終是在動(dòng)態(tài)的過程中相互塑造，同頻同步，共創(chuàng)共贏。

翻開2022年的電商日歷，“年貨”作為第一個(gè)大風(fēng)口，如何跟風(fēng)口的節(jié)奏和流速來同頻同步呢？合肥玖通在抖音電商用“破億銷售額”的運(yùn)營(yíng)思路為我們給出了答案。

還有更多干貨，有興趣的同學(xué)也可以跟著一起追追“抖來探電”。

希望通過這個(gè)答案，也能為你帶來更好的方案。

關(guān)鍵詞 有關(guān) 年貨 風(fēng)口