近期，全球資管巨頭富達旗下外商獨資公募——富達基金完成了首只公募產(chǎn)品的募集。值得注意的是，與其他外資公募相比，富達基金對線上渠道格外重視，是首家選擇5個主要線上平臺首發(fā)代銷的外資公募。

富達基金是如何看待線上渠道的，效果如何？明星基金經(jīng)理輩出的富達，如何理解中國的明星基金經(jīng)理？富達基金又將走上怎樣的發(fā)展之路？

【資料圖】

日前，富達基金總經(jīng)理黃小薏在接受·中證金牛座記者采訪時表示，從全球來看，數(shù)字化營銷都十分蓬勃，而互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道近年來在中國強勢崛起，看好其未來上升趨勢。

富達基金總經(jīng)理黃小薏

選擇渠道是理念匹配的過程

：富達基金首只產(chǎn)品的募集結(jié)果怎么樣？

黃小薏：我們的第一只產(chǎn)品募集規(guī)模為10.79億元，認購?fù)顿Y者一共2.7萬戶。在2022年1月1日以來近16個月里發(fā)行的49只股票型基金中排名第三。富達在中國需要建立一個銷售和客戶服務(wù)體系，所以這次實際上也是銷售系統(tǒng)的搭建。

：選擇銷售渠道有何考量？

黃小薏：我們與渠道的配合，實際上是雙方文化理念相匹配的過程。富達文化理念中很重要的是同理心和長期主義。目前，我們看到中國的互聯(lián)網(wǎng)渠道是這個走向。券商、銀行的財富管理轉(zhuǎn)型也在進展中。

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)渠道的基金代銷份額近年來也在不斷增加。這次我們在22家代銷機構(gòu)上線，其中最核心的是中信證券和中國銀行，還有5家大型互聯(lián)網(wǎng)平臺也參與了代銷。富達也是第一家選擇5個主要線上平臺首發(fā)代銷的外資基金公司。

：在渠道方面，富達是如何溝通聯(lián)系的？

黃小薏：我們沒有在拿到牌照后立即開始銷售，而是先與各家代銷分支機構(gòu)建立了合作關(guān)系。前期我們進行了相當(dāng)多的拜訪，僅僅在銀行渠道端就做了大概400場路演。

我們還組織了“走進富達”的活動，邀請各個渠道的核心銷售客戶經(jīng)理來到我們公司，了解富達的投資理念、產(chǎn)品特征和全球市場觀點等。由于富達基金是外商獨資公募，與中國本土公司的特點不同，所以需要花更多的時間來接觸客戶。

數(shù)字化營銷是趨勢

：富達和互聯(lián)網(wǎng)平臺一直有緊密合作。為何重視線上渠道？

黃小薏：全球的數(shù)字化營銷都十分蓬勃。富達國際整體就在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在中國也同樣如此。在獲得公募牌照前，我們更多地關(guān)注投資者教育、內(nèi)容輸出等方面工作，與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作的養(yǎng)老調(diào)研項目也持續(xù)了五年，積累了很多平臺用戶對富達的認知。

：這次銷售線上渠道所占比例如何？

黃小薏：線上銷售占整體規(guī)模的6%左右。這和新公司首發(fā)產(chǎn)品有關(guān)，線上多數(shù)經(jīng)營的是三年以上業(yè)績成熟的基金經(jīng)理的產(chǎn)品。但從長久來看，線上客戶資源的積累很重要，線上經(jīng)營的經(jīng)驗比如組織線上論壇、社區(qū)活動等等，也都是非常有意義的過程。

：在互聯(lián)網(wǎng)平臺的前期積累對銷售效果有什么幫助？

黃小薏：肯定是有幫助的。任何銷售行為的觸達都需要將投資理念和產(chǎn)品特征清晰地傳達給投資者，這是一個互動過程。在這個過程中，建立投資者的信任是至關(guān)重要的，這需要時間和耐心的耕耘。

：外資公募在渠道方面是否有一定劣勢？

黃小薏：外資公募在中國國內(nèi)渠道方面缺乏前期積累和貢獻。對新成立的公募而言，銷售費用通常是創(chuàng)業(yè)過程中的一大難點，因此需要合作伙伴的鼎力相助和扶持，這種合作關(guān)系需要長期經(jīng)營和維護。等到之后有業(yè)績支持了，可能渠道方面就會更暢通。

不想簡單地推出明星基金經(jīng)理

：富達出過像彼得·林奇這樣的明星基金經(jīng)理，中國也有許多基金公司主推明星基金經(jīng)理。兩種環(huán)境下的明星基金經(jīng)理有何異同？

黃小薏：這是難以比較的。彼得·林奇在80年代建立了自己的名聲，背景是美股市場的長期繁榮，有養(yǎng)老金作為壓艙石，許多上市公司市值的持續(xù)增長，加上西方長期導(dǎo)向的文化背景。

當(dāng)前中國市場還沒有完全形成機構(gòu)化的投資者結(jié)構(gòu)，各家基金公司在經(jīng)營中會有一定的短期考慮。若基金經(jīng)理表現(xiàn)優(yōu)異，會推出新產(chǎn)品吸引更多客戶，管理規(guī)模有時會在短期內(nèi)驟升，給操作帶來一定困難。這使得明星基金經(jīng)理的表現(xiàn)給人感覺是不持續(xù)的。這個模式是需要進行反思的，是整個行業(yè)的痛點。

：富達在中國會推行明星基金經(jīng)理的宣傳方式嗎？

黃小薏：我相信富達強在投研體系，而非單獨的個人。體系體現(xiàn)在投資理念之上?；鸾?jīng)理在進行投資決策時，需要與公司的文化相匹配。所以，我們選拔基金經(jīng)理的路徑長且嚴(yán)苛。在人才隊伍的培養(yǎng)上，追求長線耕耘和卓越。

富達雖是團隊作戰(zhàn)，也確實有基金經(jīng)理具備自己的特質(zhì)和風(fēng)格，在團隊中凸顯出來。不過，即使基金經(jīng)理的個人能力十分突出，例如彼得·林奇，面對持續(xù)增長的基金規(guī)模，精力也是有限的，一定需要體系的支持。

在中國市場的宣傳中，我們希望能把富達的長期性逆向投資，以客戶導(dǎo)向的生命周期管理理念進行推廣，而不是簡單地推出明星基金經(jīng)理。

：在不少投資者認為外資的本土化很重要，但也有人認為正是外資本身的特點才是差異化的競爭優(yōu)勢。在改變和保持之間如何平衡？

黃小薏：本土化和差異化，其實是文化的融合和橋梁。對于一個公司來說，發(fā)展必須以策略性的商業(yè)模式和的包容性的組織文化為指導(dǎo)。好的技術(shù)和好的人才必須共同協(xié)作，才能行穩(wěn)致遠。我們希望能夠?qū)⒃诰惩獾慕?jīng)驗帶回來，進一步結(jié)合中國市場的特點發(fā)展。

整個世界正在快速進入AI時代。AI的強大，實際上就來源于融合。在市場上，誰能夠讓團隊更和諧，對人才更具備同理心和包容心，誰就有可能立足市場，實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展壯大。

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