在全球經(jīng)濟(jì)低迷的背景下，跨境電商的逆勢(shì)增長(zhǎng)激發(fā)了我國(guó)外貿(mào)主體活力，拓展了外貿(mào)發(fā)展空間，成為我國(guó)外貿(mào)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力之一。

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跨境電商市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的背后，一些重量級(jí)“選手”企業(yè)審時(shí)度勢(shì)，全面出擊，充當(dāng)了推動(dòng)我國(guó)外貿(mào)業(yè)態(tài)發(fā)展的引擎。

子不語(yǔ)，這家國(guó)內(nèi)最大的跨境電商龍頭企業(yè)之一，踩準(zhǔn)了鞋服跨境電商領(lǐng)域的風(fēng)口，憑借其先發(fā)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，市場(chǎng)地位不斷邁上新臺(tái)階。

數(shù)據(jù)顯示，按2021年的GMV計(jì)，子不語(yǔ)在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣(mài)家當(dāng)中排名第三，于5,965億元的市場(chǎng)中占據(jù)0.4%的市場(chǎng)份額；按2021年于北美產(chǎn)生的GMV計(jì)，子不語(yǔ)在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣(mài)家當(dāng)中排名第一，于3,030億元的市場(chǎng)中占據(jù)0.7%的市場(chǎng)份額。

為擴(kuò)大全球布局，持續(xù)挖掘跨境電商市場(chǎng)潛力，子不語(yǔ)開(kāi)啟了上市征程，并于近日成功通過(guò)港交所聆訊。今日(10月31日)，子不語(yǔ)已開(kāi)啟全球招股，將于11月11日在港交所主板掛牌上市。

萬(wàn)億賽道高速成長(zhǎng)，全渠道布局把握時(shí)代紅利

疫情爆發(fā)以來(lái)，國(guó)際貿(mào)易遭遇嚴(yán)重沖擊，數(shù)字貿(mào)易憑借線(xiàn)上訂購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)交付優(yōu)勢(shì)，為全球貿(mào)易恢復(fù)發(fā)展注入了新的動(dòng)能。

跨界電商在全球貿(mào)易市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)在于，借助無(wú)限制的地理覆蓋范圍、便利性與及時(shí)性，打破了傳統(tǒng)線(xiàn)下貿(mào)易的時(shí)間與空間限制，將世界各國(guó)的公司與客戶(hù)連通起來(lái)。這種流程數(shù)字化的貿(mào)易模式，大大激活了消費(fèi)市場(chǎng)的潛力。

對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)等研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告顯示，2020年全球跨境電商交易規(guī)模突破1萬(wàn)億美元，同比增長(zhǎng)30%，而同期全球貨物貿(mào)易下降7.5%，跨境電商對(duì)全球貿(mào)易恢復(fù)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

在此背景下，我國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)掀起高潮，特別是消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)頻率高的鞋服市場(chǎng)，擁有著龐大客戶(hù)需求及廣闊的市場(chǎng)前景，站在了跨境電商市場(chǎng)的聚光燈下。

根據(jù)弗若斯特沙利文，我國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)中，鞋服領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)強(qiáng)勁，2017年-2021年復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)47%，預(yù)計(jì)在2021年-2026年復(fù)合年增長(zhǎng)率將保持19.5%的高速增長(zhǎng)，增幅遠(yuǎn)高于消費(fèi)電子產(chǎn)品及戶(hù)外體育用品等領(lǐng)域。

不難看出，跨境電商正迎來(lái)時(shí)代契機(jī)，為行業(yè)參與者提供了肥沃的土壤。

子不語(yǔ)作為我國(guó)綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的跨境電商企業(yè)之一，早已為這一“盛世”做足了準(zhǔn)備，為公司高質(zhì)量增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，子不語(yǔ)建立起了廣泛的全渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，包括亞馬遜、Wish和其他電商平臺(tái)(包括eBay、全球速賣(mài)通)及自營(yíng)網(wǎng)站，這讓公司能夠在世界各地觸及更多的消費(fèi)者，提高產(chǎn)品曝光度，并在運(yùn)營(yíng)方面處于有利地位，降低市場(chǎng)單一風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)把握更多的消費(fèi)市場(chǎng)。

第三方電商平臺(tái)是子不語(yǔ)最主要的銷(xiāo)售渠道，尤其是與擁有巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)的亞馬遜平臺(tái)，賦予了公司廣闊的增長(zhǎng)空間。通過(guò)與多家第三方平臺(tái)進(jìn)行深度的合作，以及自建自營(yíng)網(wǎng)站，子不語(yǔ)輻射了十分廣泛的客戶(hù)群體，遍布了美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等全球超過(guò)80%的國(guó)家和地區(qū)。

跨境電商在歐美市場(chǎng)擁有巨大的消費(fèi)潛力，子不語(yǔ)因此將戰(zhàn)略重心放在了歐美市場(chǎng)，深耕亞馬遜平臺(tái)，不斷擴(kuò)大在亞馬遜平臺(tái)上的影響力，并不斷取得佳績(jī)。截至最近可行日期，公司累計(jì)有1,089款位列亞馬遜熱銷(xiāo)產(chǎn)品榜單前100的服飾及鞋履產(chǎn)品，為公司銷(xiāo)售收入的跨越式增長(zhǎng)鋪平了道路。

2019年以來(lái)，子不語(yǔ)在亞馬遜的訂單數(shù)量節(jié)節(jié)攀升，由2019年的312.7萬(wàn)件飆升至2021年的1110.3萬(wàn)件，銷(xiāo)售收入由5.75億元大增至21.03億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率超90%。

全渠道布局，聚焦歐美市場(chǎng)，子不語(yǔ)精準(zhǔn)迎合了跨境電商市場(chǎng)發(fā)展大勢(shì)，整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)靚麗。

2019年、2020年及2021年，子不語(yǔ)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，分別為14.29億元、18.98億元及23.47億元，凈利潤(rùn)分別為8110.9萬(wàn)元、1.14億元及2.01億元，收入和凈利潤(rùn)復(fù)合年增長(zhǎng)率分別達(dá)28.15%及57.23%。2022年上半年，公司營(yíng)收同比增長(zhǎng)16.07%至12.78億元，凈利潤(rùn)為6131.4萬(wàn)元。

稟賦優(yōu)異，構(gòu)建強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壁壘

我國(guó)跨境電商行業(yè)參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，子不語(yǔ)在這樣的環(huán)境下取得優(yōu)異成果并非僅靠時(shí)運(yùn)。

打鐵還需自身硬，子不語(yǔ)建立起的全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，正是其能在國(guó)內(nèi)1.6萬(wàn)家跨境出口電商賣(mài)家市場(chǎng)中脫穎而出的驅(qū)動(dòng)力。

子不語(yǔ)持續(xù)的創(chuàng)新能力、卓越的品牌及品牌孵化能力以及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是公司脫穎而出的基石以及未來(lái)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1）擁抱創(chuàng)新，以工匠精神打造爆款

鞋服行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散，那些原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)、產(chǎn)品推新頻率快的跨境電商賣(mài)家，可在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中觸達(dá)消費(fèi)者的多方位需求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

子不語(yǔ)成長(zhǎng)為跨境電商龍頭企業(yè)的一大原因在于，公司始終秉承工匠精神，其實(shí)力雄厚的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)行技術(shù)的疊變與時(shí)尚創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了與時(shí)代并行，與國(guó)際接軌。

截至今年6月底，子不語(yǔ)擁有高達(dá)344人規(guī)模的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，其中31.1%的員工具有豐富的數(shù)字運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及堅(jiān)實(shí)的行業(yè)背景。公司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不但經(jīng)驗(yàn)豐富，且待遇豐厚，使公司在設(shè)計(jì)領(lǐng)域十分穩(wěn)定出色，有利于公司在短時(shí)間內(nèi)有效培育各品類(lèi)下的爆款產(chǎn)品，為品牌培育和延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

根據(jù)招股書(shū)，公司能夠每年設(shè)計(jì)及推出逾10,000種深受客戶(hù)喜愛(ài)的新服裝款式，推陳出新的效率極高。

同時(shí)，子不語(yǔ)還憑借多年來(lái)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，累積了豐富的數(shù)據(jù)庫(kù)，擁有成熟的市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集及分析能力。截至今年6月底，公司的數(shù)據(jù)庫(kù)包括約62,680款服飾及鞋履，其中超過(guò)9,000款為今年上半年新增的款式。

強(qiáng)大的設(shè)計(jì)創(chuàng)新實(shí)力，以及數(shù)據(jù)庫(kù)賦能原創(chuàng)設(shè)計(jì)，令子不語(yǔ)的鞋服產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有更高的溢價(jià)能力，產(chǎn)品售價(jià)上調(diào)十分順利。

如上圖所示，2019年以來(lái)，子不語(yǔ)的鞋服產(chǎn)品以及其他產(chǎn)品平均售價(jià)穩(wěn)步上升，表明公司產(chǎn)品在亞馬遜等平臺(tái)獲得越來(lái)越多中高端客戶(hù)的青睞。

品牌力向上，品牌孵化能力強(qiáng)勁

依托在行業(yè)內(nèi)多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)支持，子不語(yǔ)品牌矩陣十分豐富，一步步成長(zhǎng)為跨境電商領(lǐng)域的流量“達(dá)人”，成功塑造了品牌影響力。

當(dāng)前，子不語(yǔ)已建立了由針對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn)品的多個(gè)自有品牌組成的品牌矩陣，并不斷培育出新品牌，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品溢價(jià)能力，包括女裝品牌“Dellytop”、“Cicy Bell”、男裝品牌“Runcati”等。

截至業(yè)績(jī)記錄期間，子不語(yǔ)已培育出多個(gè)品牌，其中87個(gè)是公司的爆款品牌，每個(gè)品牌的年銷(xiāo)售金額均超過(guò)1000萬(wàn)元。此外，公司孵化出了眾多熱銷(xiāo)產(chǎn)品，熱銷(xiāo)產(chǎn)品在推出后最初三至四年內(nèi)銷(xiāo)量和收益十分穩(wěn)定，生命周期顯著長(zhǎng)于大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如子不語(yǔ)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品Cicy Bell自2019年在亞馬遜推出后，市場(chǎng)反響熱烈，銷(xiāo)量由2019年的800件飆升至2022年的20.81萬(wàn)件，今年上半年銷(xiāo)量進(jìn)一步提升至24.27萬(wàn)件。

值得留意的是，豐富的產(chǎn)品組合以及在行內(nèi)建立起的良好口碑，能持續(xù)激發(fā)爆款產(chǎn)品、產(chǎn)生飛輪效應(yīng)鞏固公司先發(fā)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還有效驅(qū)動(dòng)子不語(yǔ)私域流量的積累和爆發(fā)，為公司開(kāi)辟出新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

2018年，子不語(yǔ)成立了自營(yíng)網(wǎng)站。通過(guò)自營(yíng)網(wǎng)站，公司客戶(hù)將獲得更靈活和多樣化的產(chǎn)品供應(yīng)，有利于進(jìn)一步提高其對(duì)公司的忠誠(chéng)度。公司在自營(yíng)網(wǎng)站建設(shè)成效顯著，還推出了“Tinstree”等新品牌，為消費(fèi)者提供廣泛的產(chǎn)品組合。

公司自營(yíng)網(wǎng)站粘性不斷增強(qiáng)，為擴(kuò)大全球布局奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2019年以來(lái)，自營(yíng)網(wǎng)站退貨率保持穩(wěn)定，同時(shí)復(fù)購(gòu)率逐年提升。

數(shù)字化及供應(yīng)鏈賦能未來(lái)

數(shù)字化和供應(yīng)鏈，是跨境電商賣(mài)家提升客戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)降本增效的重要途徑。

子不語(yǔ)開(kāi)發(fā)了專(zhuān)有的IT系統(tǒng)，包括ERP系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)、BI系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)及電郵管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到倉(cāng)儲(chǔ)及交付的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有效控制。這不但顯著控制了成本，還確保了采購(gòu)質(zhì)量并提高采購(gòu)效率。

此外，公司與超過(guò)200名OEM供應(yīng)商以及81名國(guó)內(nèi)外物流服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行緊密合作，使公司實(shí)現(xiàn)了一體化供應(yīng)鏈，降低采購(gòu)成本、縮短產(chǎn)品供貨期和新款產(chǎn)品上新時(shí)間。

隨著海外客戶(hù)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的期望將越來(lái)越高，提供本地化客戶(hù)服務(wù)對(duì)行業(yè)參與者而言將越來(lái)越重要。

子不語(yǔ)擬采取差異化和本地化的品牌策略升級(jí)海外業(yè)務(wù)品牌矩陣，公司將繼續(xù)尋求與海外市場(chǎng)的本地品牌合作的機(jī)會(huì)，以獲得管理供應(yīng)鏈和更多本地化設(shè)計(jì)元素的強(qiáng)大能力。本地化擴(kuò)大后，有利于公司進(jìn)一步提高客戶(hù)黏性，提升公司市場(chǎng)地位，同時(shí)降低初始產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。

結(jié)語(yǔ)：

出口是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)之一，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要支撐。而后疫情時(shí)代的跨境電商是當(dāng)下極具確定性的風(fēng)口，疫情培養(yǎng)了海外消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，加速了我國(guó)跨境電商的發(fā)展勢(shì)頭。

跨境電商領(lǐng)域的鞋服市場(chǎng)規(guī)模體量大，增長(zhǎng)潛力可觀(guān)，一個(gè)千億級(jí)的細(xì)分市場(chǎng)漸漸浮現(xiàn)眼前。這對(duì)于早早布局這一賽道，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是享受行業(yè)紅利的絕好契機(jī)。

子不語(yǔ)在品牌打造、渠道建設(shè)、設(shè)計(jì)創(chuàng)新及數(shù)字化和供應(yīng)鏈等領(lǐng)域均打下了堅(jiān)實(shí)的根基，在市場(chǎng)上具備全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著此次港股上市進(jìn)一步拓寬公司的融資渠道和品牌影響力，子不語(yǔ)有望在未來(lái)不斷夯實(shí)行業(yè)地位，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，釋放長(zhǎng)期投資價(jià)值。

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